英语培训，坠入至暗时刻

文丨金不换“教育公司一定要有充分的预付款留在账上”。面对今年以来频发的教育机构跑路现象，新东方掌门人俞敏洪很担忧。这份担忧对应的数字是，据企查查数据显示2019年共有1.2万家教育机构跑路、关停，其中大部分都是英语培训机构。复盘众多跑路、倒闭的教育机构可以发现，出现的最多原因是管理层将预付款拿去后盲目扩张、投资，结果导致资金链断裂，可见俞敏洪的担忧不无道理。此前，“跑路“的字眼时常在P2P行业，或者是老赖身上看到。今年以来，这个扎眼的动词却频频闯入被视作为洁净之地的教育行业。当跑路的教育机构们在讲坛上口若悬河，教导台下学子要做个负责、踏实的人，他们心里在想些什么呢？01新东方挤兑危机2003年，非典带来的恐慌席卷了整个中国，同时也蔓延至了培训行业。出于避免学生大面积感染疾病的考虑，北京各大培训机构被政府要求停课，随后大量学生纷纷前往培训机构要求退款。这让当时的“培训一哥“新东方倍感危机。当时是4月份，新东方已经把预付款花在租教室、印资料宣传等方面，几乎把预付款花完了，公司面临着2000多万元流动资金的严重赤字。然而，此时一方面排着长龙的退费学生从新东方办公室一直排到了楼下，另一方面新东方的老师工资照发、学校租金照付。报名学生人数锐减掐紧了新东方的收入源头，退款又撕开了支出的裂口。毫无疑问，新东方已经陷入了财务危机。俞敏洪后来回忆说，“当时情况十分紧急，如果处理不当，新东方可能面临倒闭”。面对不断加剧的财务危机，心急如焚的俞敏洪给朋友打电话求援。凭借俞敏洪的好人缘， 当天下午2000万元的款项便进入了新东方的账户。但即便2000万元的“救火钱“到账了，新东方却仍没有落袋为安。当时并没有现在的手机支付，而且大多数学生也没有银行卡，所以退款一般是直接用现金。然而银行却告诉新东方的的财务人员，每天最多只能提50万元现金，这个数字根本就无法支付新东方每天需要应对的学生退款。“如果学生们发现无法退款的话，新东方很可能出现难以遏制的挤兑风险，一想起这些我就害怕“，俞敏洪后来回忆道。一波未平，一波又起。忧心忡忡的俞敏洪找到银行领导协商，“非典一定会过去，非典之后如果还想让新东方把学生的学费存到你们银行，那么请你们现在就给新东方开具一套可行性解决方案“。在艰难的谈判后，银行方面终于松口，答应只要是新东方提款提多少办多少，不设上限。此后最多一天，新东方财务人员从银行提了400多万元，用来应对学生的退款压力。当排着长龙队伍的学生一个个拿到退款时，事情却慢慢发生了转机。那些排在队伍后面的学生，发现任何时候来新东方退钱都能拿到现金，反而心里踏实不急着退款了。当年5月底，非典带来的恐慌逐渐减弱，大批新东方学生又把学费交了回来。6月，俞敏洪把借的钱悉数还清。短短一两个月，新东方经历了一场在濒死的边缘徘徊，又重新回归正轨的惊险风波。此后，新东方定下一个规矩——不论新东方规模多大，支出不能超过储存现金的30%，账上的余额必须随时随地能支撑全部学生的学费以及员工的工资，一定不能把预收款当成现金流。02激进的揽金术16年后，当新东方的挤兑危机渐渐被人遗忘时，今年又一场退款风波在英语机构韦博上重现。只是这一次，韦博英语没能像新东方那样挺过来。今年国庆节刚过，就有媒体曝出老牌英语培训机构韦博英语疑似 跑路。当时，韦博在北京、上海、成都等主要城市的分店已关门，其中北京有六个校区还拖欠员工工资。当然更惨的还是韦博的学员。光是在北京地区，就有近3000名学员被韦博英语诱导申请了数万元的培训贷，涉及金额近亿元，其中大部分是刚毕业的职场小白，以及还未毕业的学生。如今他们不仅没有课上，每个月还要偿还贷款，可谓苦不堪言。在确认韦博跑路以后，大量学生、家长跑到门店讨要说法。然而据网友爆料称，韦博英语董事长高征宇现身以后，还手捧一杯饮料，一副云淡风轻的模样，最终学员们也没讨要到个具体说法。直到事件愈演愈烈，韦博英语CEO高卫宇才发布公开信表示，“由于业绩持续下滑、成本攀升，公司运营遇到困难，原本既定的融资计划由于业绩的持续恶化不断被推迟”。成立于1998年的韦博教育，称得上是培训界的元老级人物，旗下拥有韦博英语、韦博开心豆少儿英语、韦博嗨英语三张王牌。截止到今年10月，韦博教育在全国60个城市开设近200家培训中心，对外宣称累计学员数量超过30万人。尽管已经拥有相当大的体量，但韦博仍未感到满足，近几年仍处在快速扩张中。但伴随着近几年场地租金、获客等成本快速上涨，从2015年开始韦博英语就累计亏损上亿，依靠融资来进行输血。如今韦博资金断裂，难以为继其实在几年迁就埋下了隐患。据一位韦博前员工透露，如果不是盲目扩张到这么大体量，不至于跑路的局面。事实上，不仅韦博英语出现退款难的问题，其他诸多英语培训机构都有此苗头出现。比如英语培训三巨头”中的另两位——华尔街英语和英孚教育也经常爆出诱导性付费、退款难的投诉。
与当年新东方把预付款拿去付房租、买材料不同，如今大部分培训机构是诱导性地让学员支付预付款，然后拿着预付款去投资、盲目扩张，而他们的“诱导术”也是花样百出。据南方都市报“培训机构乱象调查”系列报道，一名曾就职某英语培训机构的销售人员称，培训机构会对销售人员进行专门培训，主要是教学如何判断潜在学员的需求、刺激他们付费兴趣，当然杀手锏就是各种话术套路。笔者“有幸”也感受过一次被推销的经历。“英语学习了解一下？“在地铁口、学校门口或高档写字楼楼旁，你很容易迎面碰到跟你推销英语课程的小哥哥小姐姐。他们满脸堆笑，手中拿着表格，拉着你细数学习英语的好处。如果你眉头微微一皱，执意要走，他们便会面露难色，让你帮忙去附近的门店填张表。这样你有礼物他有提成，一举两得。据业内人士称，英语培训的拉客销售每拉进来一个客户就能拿到40元提成，甚至更多，平均一个月下来有五千多元的收入。当你心软被拉进门店后，则被“交“到课程销售那里，迎接你的是一番早已被设计好的销售话术。“您平时有什么爱好呢？“、”家里还要兄弟姐妹吗？“，在一番刻意的寒暄后，课程销售通常话锋一转，询问你对英语学习的看法。不管你作何回答，他都会把英语学习往”能提高自信、”找工作工作容易“等利好上引导。等到一番堪称洗脑的销售话术结束后，能坐着听完的人已是头昏脑涨。此时，课程销售亮出最终目的，趁机给你介绍英语课程的类别、费用等信息。如果你表示囊中羞涩准备离开，他们会拉着你表示可以从合作的金融机构贷款，并选择分期付款， 可以减少很多压力。许多被英语机构“坑“掉的学员，正是听到可以分期付款后选择了报名。当他们签订好合同背上几万元的教育贷时，贷款机构则将款项一次性打到了培训机构的账户上，后者笑盈盈地拿着预付款开启了疯狂扩张之路。03诱人而危险的预付款在商业世界里，疯狂的背后往往是利益在驱动。而在英语培训机构疯狂诱导学员分期付款的背后，同样是利益引起的躁动在作祟。从宏观上看，以目前主流的少儿英语培训为例，据前瞻研究院数据显示，近几年少儿英语培训市场虽然增速在逐渐放缓，但截止到去年整个市场规模仍达到344亿元。
一方面英语培训市场仍在扩大，培训机构纷纷通过涌进的预付款跑马圈地，加大扩张进程，快速蚕食市场增量；另一方面市场的增速在下降，这也让部分培训机构提升了危机意识，企图用规模扩张来加固护城河。从微观上看，预付款让英语培训机构赚的盆满钵满。比如2018年美联国际总营收为14.24亿元，约43.5%的学生使用分期贷款，分期贷款为美联国际带来了42.2%的毛收入。另一面，贷款机构也因教育贷业务而产生了高回报，比如，截止今年7月百度旗下的“度小满”累计发放教育分期贷款超250亿元。除了本息外，部分金融机构还能获得培训机构返回的“金融服务费“。事实上，教育贷本身并不是洪水猛兽。它减轻了学员一次性付款压力，同时培训机构增加了生源、金融机构获得了收益，本是三方利好的事。然而，正如一个普通人一夜暴富后经常迷失自我一般，当大量的预付款瞬间涌入培训机构账户时，部分管理人员容易膨胀。一旦疯狂扩张导致资金管理不善，或者融资环境变差，便会引起资金链断裂危机。这种危险趋势在今年愈发凸显。一方面，今年以来英语培训市场竞争明显加强。由于机构同质化严重，并且受大环境影响英语需求量下降，机构的获客成本也在增加。有业内人计算，今年一季度51Talk的单个用户获取成本为9742元，而其平均客单价为5900元，远远低于获客成本。成本的增加，意味着培训机构的财务压力在进一步加大。另一方面，外部的融资环境也在变差。本身，国内整体上融资大环境在进入收缩期，培训机构也难逃阴霾。据燃财经报道称，在2019年所有上市的教育公司中，超过六成在2019年股价下跌。股价纷纷下跌，显然反映出资本的不看好。近日，美联英语的独立IPO就宣告失败，有业内人称其估值没有达到资本市场预期。在愈发严苛的外部环境下，当英语培训机构仍然用手中的预付款，莽撞地冲向市场时，必然会惨烈碰壁，韦博英语就是一个典型的案例。事实上，早在去年8月《国务院办公厅关于规范校外培训机构发展的意见》就已经出台，要求校外培训机构“不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用”，以此降低预付款过多带来的资金风险。然而，众多培训培训机构依旧“顶风作案“，膨胀的心早已自动屏蔽了外界的约束。不过，自古以来，凡是“顶风作案“几乎没有好下场。到那时，尽管“作案者“也可以像韦博英语董事长高征宇那样，云淡风轻地喝饮料。但吞下去，其实是难以启齿的苦果。·END ·
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