温馨提示：本文约4050字，烧脑时间13分钟，筷玩思维记者陈叙杰发于成都。
“奇葩”指的是个性十足而又不落世俗的存在，很少有人会给自己冠上“奇葩”二字，但犟骨头是个例外，它自封了“奇葩”的标签。犟骨头目前有400多家门店，且存活率在90%以上，严格来说，400家门店其实并不算多，但门店数有半千之数且存活率从未低于九成，再加上生意最好的门店居然是加盟店，这样的餐企几乎十个手指头都能数得过来。犟骨头的奇葩之处在于：这样高开店成功率的品牌，总部100+员工中，招商部仅才3人而其余98%的员工都安排在支持部门，也就是说，在犟骨头看来，后期门店的经营支持要比单单招商这事儿更应该被重视。为了了解犟骨头独特的企业组织架构和“奇葩”的品牌运营逻辑，筷玩思维（www.kwthink.cn）记者日前与犟骨头做了一次深度交流。?揭秘：犟骨头是一家什么样的公司？2015年的餐饮业有几个关键词，分别是互联网餐饮、O2O外卖、爆品思维、网红餐厅等，在这一年，还恰逢高端餐饮下滑、传统快餐急需变革，犟骨头正是在这样的行业环境下开了第一家店。犟骨头没有去跟风当时的餐饮风潮，而是回到原点从市场价值来思考品类呈现与品牌落地。市场价值是企业存活率的标准线，评估一个餐饮品牌的市场价值一般需要考虑好几个维度，以快餐这个品类为例，在消费端，它讲究的是出品、价格、呈现、体验；对于门店端来说，能否让顾客高频且多次消费，是否有强大的品类认知也是重点。基于这样的思考，早期时，犟骨头品牌创始人王艺伟在市场调研中发现了酱骨头这个产品，但酱骨头在业内有很多种做法，产品呈现也没有一定的标准，且大多以正餐的形式呈现，由此问题就来了，一是能否将带有正餐属性的酱骨头引入快餐？二是引入的同时，是否要将正餐产品快餐化？我们先来梳理下时间线，说起犟骨头的产品储备，还得回到20年前，1996年王艺伟在河南开饭馆时偶然吃到酱鸭这个产品，被酱鸭的美味吸引后就萌生了学习的念头，王艺伟用两年的时间软磨硬泡，不仅在90年代给师傅付了3万元的学费，又为了加深师徒感情，期间用无数的健力宝和红塔山堆砌后才学成酱肉类产品必备的“老汤”，所谓的老汤就是中餐极为讲究的“高汤”再佐以中草药、香料等工艺做成。学成后，王艺伟并没有直接拿来就用，而是经过了无数次升级研发和试验，最终才确定了配方。直到2015年，“犟骨头”这个品牌才在市场落地。在新餐饮环境的当下，要呈现产品，还需做好升级，王艺伟的思路很清晰，一是还原产品的真实度，不做“价值缩水”；二是更换掉口感较硬且出肉率低的猪棒骨，重新选了猪身上最嫩的猪脊骨来做产品。在门店经营中，王艺伟改变了传统快餐惯用的多产品菜单结构，转而执行少而精的爆品思维，一是可以减少后厨采购和储备的压力，二是减少厨师操作流程，三是方便顾客点餐。就此，2015年11月，王艺伟在天津开了第一家犟骨头门店，由于排队盛况加上一定的口碑推动，次月就将犟骨头这个品牌推上了电视台。门店开了还要考虑运营，虽然说好产品可以吸引顾客，但也不能光用产品等顾客上门，市场互动也是做品牌口碑的方式之一，于是犟骨头又通过与e袋洗、Uber等企业的合作给顾客谋福利……开业不到两年，犟骨头就走出了天津正式进军北京和全国市场，王艺伟表示，支撑犟骨头走出这一步的原因，居然是被山寨店倒逼的。?从直营到连锁，90%的开店成功率从何而来？对于大多品牌方来说，开放加盟仅是为了赚取加盟费和扩大市场规模，但在犟骨头看来，存活率才是品牌发展的第一要素。门店存活率有三个要素，一是品牌口碑与品类活力，二是门店经营者的水平，三是总部的支持，而发展加盟，只要能确保品牌与品类的活力，再构建一定的支持赋能体系，那么剩下来要考察的，就是加盟商的水平了。与其它给钱就能签加盟合约的品牌不同，犟骨头为了保证连锁特性且让加盟商一起把品牌做大并都能赚到钱，在加盟商的筛选上，犟骨头做了严把控，几乎算是首创了“路演卖票、面试投资人、不承诺任何回报”这三大苛刻要求的加盟形式，简单说，就是投资人想要成为加盟商还需经过面试、笔试、审计等多道坎儿才能获取开店的资格。在品牌发展的路径中，要让直营店和加盟店形成连锁，还需保证品牌实力、总部支持、严选加盟商这个铁三角能形成闭环，对于品牌方来说，严选加盟商是对双方的负责。基于这样的发展思路，2017年，犟骨头门店数达到了150家，把店开到了全国12个城市；2018年，犟骨头两次获得中国餐饮创新百强称号；2019年，截至10月，犟骨头门店数已达400多家，且从开放加盟以来，犟骨头全国门店的整体存活率一直高于90%。在犟骨头看来，门店存活率高的品牌才具有品牌力，一味追求门店数的快速增长其实没有任何意义。?高品牌成店率，源自于犟骨头坚持用直营的逻辑赋能加盟店一个品牌能不能被市场认可，早期看的是产品，如好不好吃、能不能经常吃、价格是否适合等，犟骨头从国民认知度极高的肉骨头入手，又上线了同样具备认知度和品质感的牛腩、老鸭汤、五常有机大米等产品。在门店产品操作上，又将历经7道工序的高汤标准化，同时布局食材端供应链，从五常大米种植基地、食材集采以及全国仓和区域仓的建设，这一来，门店操作上的问题就基本能解决了。由于有了清晰的经营思路，犟骨头第一家店在冬季开业，过了养店期，在开业第2月到第个3月时，营业额就稳定在6000元左右，过完年开春后，基于口碑和热度的提升，门店营业额又飙升到8000到9000元，最高峰时还破了11000元的预估峰值。在后期的连锁管控上，犟骨头品牌方向筷玩思维展示了其差异化的加盟思路，一是以直营体系来做加盟，二是以合伙人的形式来管控加盟商。1)、犟骨头加盟体系“奇葩”之一：招商人员的绩效与加盟店的回本周期绑在一起以直营的体系赋能连锁还体现在组织架构上，如犟骨头100+的总部员工，招商部仅3人，其余的都属于支持部门，以负责门店的经营/督导/稽核、供应链、品牌营销、选址开发、培训等工作。犟骨头认为，从加盟的角度评估，要看一个品牌是否靠谱，直接看它的组织架构就有答案了。犟骨头告诉筷玩思维，一般加盟体系中的招商人员与选址开发人员很容易为了一己私利，如为了获得提成，就让原本不具备经营能力的咨询者盲目“下海”，如果是价值观有问题的公司一般对下属这个行为也选择睁一只眼闭一只眼。为避免这种情况，犟骨头招商部工作人员的工资与绩效并不按签约门店数量来发放，而是与加盟门店的回本周期挂钩，门店必须在规定时间内达到18个月回本周期的标准，才能发放绩效奖金。在犟骨头看来，如果加盟店的数量超过了直营店，那么加盟店的生意是否火爆、产品是否稳定、是否有正向且持续攀升的营收曲线，这才是品牌要关注的重点。2)、犟骨头加盟体系“奇葩”之二：拉群，为区域内加盟商打通双向沟通入口从加盟的角度看，很多以加盟为主的公司基本不让加盟商之间有沟通的可能，而犟骨头却把加盟商按照同一督导管辖的门店为准，将他们拉到同一个群，这样不仅方便双方沟通，总部还可以第一时间了解加盟商的需求与反馈，又可以倒逼总部员工必须不断进步以达到服务加盟商的目的，甚至犟骨头还在每个月定期开同一大区的加盟商大会，以促进各大加盟商和总部之间的线下交流。3)、犟骨头加盟体系“奇葩”之三：总部出资20万做云课堂云课堂一般是直营店才可能配备的运营赋能，即使外部有很多课程可以用来提升店长思维和方法论储备，但实际店长经营端需要考虑内容的吻合度，这导致了所有以加盟为主的品牌几乎都不考虑做云课堂，因为企业内部如果要做云课堂，这需要投入大量的时间和人力来做课件。但云课堂对于店长能力和思维提升等方面真的很有用，犟骨头不惜持续耗费资金也要让加盟店跟上品牌发展的步伐。4)、犟骨头加盟体系“奇葩”之四：与海底捞微海合作推出“神秘访客”正常来说，即使是大多直营公司，有了督导部门就算完善了整个稽查督导系统，一般情况下，总部向下稽查加上门店向上汇报就能解决九成以上的问题，但犟骨头认为这样还不足，因为督导不能全部由内部来完成。基于这样思考，犟骨头通过与微海合作的“神秘访客”来做第三方稽查，这个服务虽然不便宜，但犟骨头依然坚持用外部的力量来做加强，以共同推动门店连锁体系。5)、犟骨头加盟体系“奇葩”之五：建立独特的稽查体系，门店直接向“老大”汇报大多品牌在加盟店多了之后会设立督导督察部门，而大多加盟店的督导仅是由上而下的检查，大多为给门店“开罚单”，对于门店遇到问题，向上反馈却要层层批示。相比之下，犟骨头的督导稽查体系异于其它加盟店，犟骨头的稽查体系由总部总经理办公室人员直接负责，差不多是让门店和总部老大们直接沟通，这样在加强管理的同时还提高了解决问题的效率。总之，以实体门店经营业绩为主，用直营的组织架构赋能加盟店，让之形成真正的连锁，这是犟骨头一直以来的坚持。?结语回到2015年，当时最火的几个初创品牌分别是雕爷牛腩、黄太吉、叫个鸭子、西少爷等，而不过几年，这些早期发展迅猛的品牌，当下有些卖了商标，有些逐渐没落，有些不被业内看好而转型无力……归根结底，就是各自发展的路径不一样，有些品牌为了早期的市场热度全力狠抓营销，却忽略了产品本身和总部组织架构的稳定与实力，而市场这双看不见的手，它总是最公平的，只有真正有实力的品牌才能在市场的洗礼中留存下来。2015年至今4年，犟骨头递交了400家门店的成绩单，关键是这400家门店的老店比新店还多，也就是闭店率极低才是犟骨头的市场标签。再加上近期犟骨头获得了绝了基金数千万的投资，一手有市场口碑，另一手有资本青睐，靠的就是一定的品牌活力。如果说以直营的形式搭建加盟赋能系统可以算是一种常态，毕竟都是为了品牌发展，这并不难学，在当下餐饮连锁品牌的组织架构上，最难学的就是仅仅3个人的招商团队却能撑起一家全国400多个门店的连锁经营赋能系统了。这算是犟骨头最“奇葩”也是最不可思议的地方。PS：来和犟骨头这家“奇葩”公司面对面沟通，10月19日，犟骨头将在北京开启一场面向全国的招商大会，由犟骨头创始人王艺伟和招商总监做宣讲，现已开放售票链接，详情可点击阅读原文了解。
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