什么是商务谈判
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。 一般的商务谈判可以分为销售谈判和劳资谈判两种。 商务谈判的基本功：保持沉默、耐心等待、适度敏感、随时观察、亲自露面。 商务谈判的指导原则：
1、将心比心2、洞悉优势3、模拟演习4、底线界清5、了解对手6、要有耐心7、随机应变8、埋下契机。 商务谈判的语言技巧：针对性强、表达方式婉转、灵活应变、恰当地使用无声语言。 商务谈判的语言禁忌：忌欺诈隐骗、忌盛气凌人、忌道听途说、忌攻势过猛、忌含糊不清、忌以我为主、忌枯燥呆板。
延伸阅读
商务谈判的一般程序是怎么样的
商务谈判的基本程序：
1、谈判准备阶段是谈判过程的第一阶段。
2、谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。
3、谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。
4、在经过讨价还价阶段之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意见，谈判过程将进入终结阶段。谈判终结，即是一项谈判的结束。 扩展资料： 谈判技巧：
1、充分准备：谈判前充分地收集资料，了解对方虚实和相关其它方的情况，做到知己知彼，以期在谈判中占据有利位置。
2、善于倾听：所谓“智者善听”，能否正确地了解谈判对手的实际需要，关系到谈判的成败。
认真倾听，广泛的接收信息，如有不清楚的地方，可请对方重复一次，洞察对方的真实意图，推动谈判的进程，同时，也让对方感受到你对他的尊重。
3、保持耐心：即使对方发言冗长，也不要打断对方，或是离席而去。一次谈不成，应耐心的准备下一次谈判。
4、察言观色：通过对对方表情神态的观察，了解冰山之下的真实情况。
5、关注细节：在细节中找到切入点，或是可以求同存异的地方，以达成最后的谈判结果。
6、及时反馈：在一些双方能达成共识的方面或一些可作适当让步的细节上，可以就对方提出的观点及时地反馈给对方。
7、慎重表态：在一些重大分歧、不能做出让步的地方或自己未获授权的方面，一定要谨慎行事，以免造成定局，而难以挽回。
8、留有余地：在有一些不能太快让步的方面，或为了让对方感觉这是我方的底线，要给自己留有一些余地，或拖延时间回答，或告知对方我们没有被授予这种权限，须向上级请示，来为自己争取谈判的利益。
什么是商务谈判,谈判的动因和目的是什么
商务谈判：是指当时人各方依法为实现自己的经济利益而促使经济交易的过程。它是实现各自经济目标的方法和手段。
谈判的动因和目的是
谈判双方存在利益相互冲突和联系，参与谈判的双方都须与对方打交道或真实洽谈，来促使对方采取某种行动或做出某种承诺来达到自己的目的。
商务谈判技巧8条法则
1、知己知彼
比如你所要谈判的内容背景，将来的发展前景，对手的水平，业绩，商业背景，人员组成，以及他们谈判的风格。潜在的思路。以及尽量探测他们的谈判底限和实际预期。有时对方暗藏的观点甚至是陷阱你能一看便知，一点就透，这样，在谈判桌上也减少对方暗藏的目的蒙混过关。
2、释放烟雾弹——适当散布信息
你想知己知彼，百战不殆，那么对方也在千方百计的了解你方的底细，你不想让对方知道的，对方千方百计想知道，你想让对方知道的对方也不见得就会信，所以，采用虚虚实实的高招妙招，在不违法犯罪和社会良俗的情况下，适当散布对你方有利的消息，封锁不利的信息，通过社会和公众以及报纸、电视和网络等媒体的力量，来博得有利的筹码，让大众为你所用，也是高手过招的一项不错的资源。
3、绅士风度
在谈判桌上，谈话当中一点要注意方式，即使对方所提的要求无论怎么不合理，甚至要挟，也不可搞个人攻击，那毕竟是为各自单位谋取利益的，各为其主嘛，同时，向对方表示决绝时，也不要把话说的很坚决，可以采取很委婉的辞令，这样让对方觉得我们真的有合作的空间。
4、语言简洁，思路清晰
语言的简洁绝对是应该具备的，当你向对方亮明观点和筹码时，对方能立马明白你的要求，正所谓该明就明，该暗就暗，一定不能让对方主导谈判进程。
一个语言拖沓，思路不清的谈话，只能让对方觉得你不知所云，这不是看轻你个人的表达能力，是看轻你的背后企业或者公司的整体人才库质量，并进而对你的单位作出比较负面的判断。
5、感情接近——求同存异
先求同存异，先经后政，先民后军，先易后难，先捡容易的、简单的来谈来做，等找到双方的利益结合点和交叉点，慢慢交流，逐渐加深感情，逐渐加大利益交接点，然后就会带动更大的利益结合点，这样在趟深水区的时候，双方所能找到的共同点也就越来越多了。
6、偷梁换柱，移花接木——把自己的观点伪装成对方观点
通过谈话，拉家常的形式，探知对方和自己观点相同的领域，慢慢引导对方拿出和你一致的观点，然后自己就像被拍接收对方的观点一样，来一个面不改色，暗度陈仓的招式，达到自己的目的。
7、小题大做——树立假目标
谈判就是一个虚虚实实的博弈过程，你要想把大目标谈成，只能把这个目的隐藏的严严的，或者给对方一个这是小问题的印象，所以即使答应了对方也不会受多大损失，同样为了达到这个目标的达成，你要想法设法把一个小问题或者小让步包装成一个大问题或者大让步，以期望让对方有一种均达成目的成就感。这就是小题大做，之所以“小题大做”，是为了树立一个假目标，释放一个烟雾弹，是为了“大题小做”的顺利实施，从而博得一个大的利益收获。
8、抓大放小
其实，所谓的谈判，简而言之，就是大家谈谈利益如何交换，判定交换的方式，数量以及大小。有得必有失，只不过双方都想在交出利益最小化的情况下博得尽可能最大化的利益而已，因此，要注意在达到自己的目的之后适当出让一部分相对比较小的利益，只有“放小”才可以“抓大”。如果一味的抱着既得利益不放，那只能把谈判对手谈走，从而失去合作机会甚至会把对手挤到和竞争对手的同盟行列。
学会这八条原则，虽然不能保证你绝对会克敌制胜，但是最起码可以让你在把握主动，达成目标的层次上达成平手以上。
商务谈判的原则
1．真诚守信的原则。
有人认为，生意场上无“真诚”可言，真诚代表着不灵活与被动。其实不然，事实无数次地告诉人们，任何凭自己主观意志从事、或是利用欺诈的方式谋利，均会得到相应的惩罚。这种惩罚，有的来自经济，有的来自法律，有的来自社会。谈判也是一样，没有真诚就没有收获，所以说，谈判取得成功的首要原则就是要遵循真诚守信的原则，并且服从事实。为了真正地做到真诚守信，可以从以下几个方面人手：
（1）以事实为基础。有句话说得好：事实胜于雄辩。用事实说话是最能服人的。为了使谈判时本方有充足的根据，首先应从事实情况着手，全面搜集信息和材料。本方不仅要充分估计自己谈判实力，还要充分调查对手的情况，比如说企业的发展历史、现状、企业的实力和信誉、谈判风格、谈判目标等等，在对这些情况进行仔细的了解后，来评价对手的谈判实力。在谈判中，要进一步核实自己所掌握的情况与对手提供的情况，从而判断虚实、帮助决策。
（2）以信誉立足。信誉好是企业发展的根本，只有守信誉，别人才愿意同他做生意。如果不守信誉，那么，是无法在商业圈里立足的。商业圈里信誉为重，凡事都要讲信誉，商务谈判也是如此。只有守信誉，谈判各方才能严格遵守谈判所达成的协议，信守诺言，真正做到“言必信行必果”。
2．平等互利的原则。
平等互利是谈判活动必须遵循的一条重要原则。谈判的双方都要本着平等互利的原则，这样，双方才能有效合作，在谈判中达成共识，从而保持长久关系。
（1）首先谈判双方是平等的。参与谈判的无论是团体、组织或个人，大家带着共同合作的愿望就是平等的，没有主要、次要之分。大企业千万不能凭着实力强，轻视与自己进行谈判的小企业，这是成功谈判的一个前提条件。任何凭借自己或他人的权势，在谈判桌上压制对方的作法都是不可取的，除非你自己想赶走对方，否则一定将自己的架子放下来，才能进行真正的谈判。
（2）使双方的需求都得到满足。因为有需求，才使谈判各方走到一起来，也正是因为彼此有需求上的分歧，大家才坐下来进行交流，也就是所谓的“谈判”。因此，成功的谈判是建立在双方都得到满足的基础上的。要想成功谈判，不作任何让步是不可能的，大家都抓住自己的利益不放，谈判就不会有真正的结果。
3．求同存异的原则。
谈判是一种为谋求一致而进行的协商活动，参与谈判的双方会蕴藏着利益上的一致和分歧，考虑到这些，为了实现谈判目标，谈判者还应遵循求同存异的原则：对于意见相同之处，达成共同协议，对于不太容易统一的地方，不急于求得一致，以后再谈。为了遵守这一原则，应从以下几个方面入手：
（1）要正确对待谈判各方的需求以及利益上的分歧。在谈判时应明确：谈判的目的不是扩大矛盾，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决分歧的合作关系。
（2）要把谈判的重点放在双方所需的利益上，而不是放在对立的立场观点上。如果从对立的立场出发，是不会有好结果的。只有将谈判重点放在探求各自的利益上，通过利益的相互满足，来调和矛盾，达成协议。
4．公平竞争的原则。
谈判主张合作，主张一致，还要讲竞争。公平竞争原则就是通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利、多获利。当然，这种竞争是指公平的竞争、合法的竞争、道德的竞争。公平竞争要遵守如下要求：
（1）双方完全处于平等的位置。双方在谈判过程中，为了解决矛盾，可能都会提出许多方案。公平竞争就是要求双方在提供方案时，机会是完全平等的。既然是平等，就不能按哪一方条件优越就由这一方提供方案，或者一方实力强就由这方独揽，这就脱离了公平竞争的原则。
（2）协议的达成与履行是公平的。公平竞争原则要求结果达成公平的协议。公平的协议才能使各方的利益都得到最大限度地满足。此外，在履行协议上，双方都具有公平的义务和责任，而不是说某一方可以自行决定某些作法，比如更改协议，或不按协议履行等等，都是违反协议的。
凡事都有原则。商务谈判同样有原则，并且谈判者要掌握、遵守原则。不但有利于谈判顺利进行，还有利于取得谈判的成功
简述商务谈判的含义与特征
商务谈判的含义：指谈判双方依法为实现自己的经济利益而促使经济交易活动。它是实现各自经济目标的方法和手段。
商务谈判的特征(特点)
①商务谈判的多样性和随机性。
商务谈判的多样性促使偶然因素的出现，就带来更多的随机性。在商务谈判中，随机性越大，变量越大，不稳定性因素就越大，这时对谈判双方带来更大的挑战，对谈判人员的基本素质要求更高。
②商务谈判的公平性和不公平性。
影响谈判的公平性有两个因素
1.谈判双方实力的不均等，实力较强的要求比实力弱的要求高
2.谈判双方所掌握的谈判技巧，掌握技巧越多，越全的一方取得的谈判结果普遍好于对方。
③商务谈判的广泛性和不确定性。
谈判的广泛性和不确定性要求谈判者不仅要了解市场行情，及时了解商品价值规律和供求关系状况，而且要选择适当的广告媒体来宣传自己。
④谈判双方的互斥性和合作性。
商务谈判的十大策略
商务谈判的十个策略,让你决胜谈判桌!
1、知己知彼
在进入谈判桌之前，一定要花一些时间来了解个人，做好充分的准备。这有助于谈判过程中避免出现的情绪，始终保持头脑冷静，以达到双赢的结论。
2、掌握说话的基本功，提升表达力
商务谈判和其他谈判一样，最基本的技巧是共通的，美国著名谈判高手波顿曾专门为商务人士总结了四条谈判原则：精确地、清楚地发出你的每一个音节;保持诚挚的态度;灵活地改变语速、变化音高、调整音量;避免“词语造作”。
3、以退为进，巧妙掌握谈判的主动权
商务谈判中，以退为进是一种很好的话术技巧和策略，退的一方有时看起来是失败了，可事实上却只是口头上退，或者暂时性的退，目的是为了更好的前进，是为了彻底掌控主动权，是为了获取更大的利益。
4、请将不如激将，谈判中要巧用激将法
商务谈判中，巧妙使用激将法往往会使对方在不知不觉间顺着你的思路走，起到“请君入瓮”的效果，使谈判向你想要的方向走。不过，激将法用不好，也有很大的反面效果，所以，要根据具体情况灵活运用。
5、注意商业谈判中的说话禁忌
根据商务谈判的特点和实践经验，其说话禁忌有这么几点忌讳：一忌欺、诈、隐、骗;二忌盛气凌人;三忌道听途说;四忌攻击过猛;五忌含糊不清;六忌以我为主;七 忌枯燥呆板。
6、找到对方兴趣点
找到对方兴趣点，多考虑对方利益。提醒对方这笔交易对他们有多大的帮助。并提出你能做到的东西。如果他们对所获得的东西感到兴奋并理解您认为这是公平的，那么他们会更热衷于同意这些条款。
7、据理力争，逼迫对方做出最大让步
“只要真理在手，就据理力争，坚决地用真理来保护自己的利益”，这是以“世界第一商人”犹太人在商务谈判上总结的核心法则之一。
8、不要轻易亮出底牌
对手对你的动机，权限以及最后期限知道得越少越好，但尽可能了解对手这方面的资料。
9、善于对付谈判中的诡辩
谈判尤其是商务谈判，是一个很正式的事情，但因为牵扯到利益，所以，遇到对手诡辩也是比较常见的事情。从根本上来说，对付诡辩技巧的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的思维方式，以客观性、具体性、历史性这三个原则，认清其诡辩本质，然后加以正确的应对。
10、要有耐性
不要期望对方立即接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许终将接纳你的意见。
